不動産売却の「仲介」とは？[兵庫県伊丹市]

こんにちは、アークエステートです！

本日のテーマは「不動産売却の仲介」について。

高額な資産である不動産は、少しでも高く売りたいというのが自然な心理です。
不動産を高く売るためには、「仲介」という売却方法を選択します。

仲介は最も一般的な不動産の売却方法ですが、契約方法には3つの種類があり、賢く売却するならその仕組みをあらかじめ知っておくことをおススメします。

 

この記事では、「不動産を仲介で売却する場合」の基礎知識や注意点を解説していきます。

 

 

１：不動産売却の仲介とは

不動産売却における仲介とは、宅地建物取引業者(以下、「不動産会社」)が売主と買主との間に立って、売買契約の成立に向けて尽力する行為のことです。
不動産の仲介のことを、宅地建物取引業法では「媒介(ばいかい)」と呼びます。

 

そこで本章では、不動産売却の仲介について、以下の3点を解説します。

 

媒介契約の種類 複数の不動産会社に依頼するときの注意点 契約書の雛形

 

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

 

 

①媒介契約の種類

不動産会社と結ぶ仲介の契約のことを、「媒介契約」と呼びます。
媒介契約には、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3種類があり、どれを選ぶかは依頼者(売主)の自由です。

 

それぞれの契約の特徴は、表のようになります。

 

特徴	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
他業者への依頼	重ねて依頼ができる	重ねての依頼ができない	重ねての依頼ができない
自己発見取引	認められる 通知義務	認められる 通知義務	認められない
成約に向けての不動産会社の義務	積極的努力義務	積極的努力義務	積極的努力義務
不動産会社の業務処理状況の報告義務	特になし	2週間に1回以上の報告 文書または電子メールのいずれかで報告	1週間に1回以上の報告 文書または電子メールのいずれかで報告
売買等の申込に関する不動産会社の報告義務	売買等の申込があったときは依頼者に遅滞なく報告	同左	同左
建物状況調査をする者のあっせんを行うこととした場合	建物状況調査をする者をあっせん	同左	同左
レインズへの登録	特になし	契約締結日の翌日から7日以内に登録	契約締結日の翌日から5日以内に登録
有効期間	法的な規定なし	3ヶ月が限度	3ヶ月が限度
他業者によって成約した場合	明示していない業者によって成約した場合、履行のために要した費用が請求される場合がある	違約金が請求される	違約金が請求される
自己発見取引をした場合	履行のために要した費用が請求される場合がある	履行のために要した費用が請求される場合がある	違約金が請求される
依頼者による媒介契約の解除	特になし	履行のために要した費用が請求される場合がある	履行のために要した費用が請求される場合がある

 

3つの媒介契約は、大きく分けて「一般媒介契約」と「専任媒介契約または専属専任媒介契約」の2つに大別されます。

 

「一般媒介契約」は、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼することができる契約です。

それに対して、「専任媒介契約または専属専任媒介契約」は、1社にしか仲介を依頼できない契約となります。

 

専任媒介契約または専属専任媒介契約の違いは、自己発見取引ができるかどうかです。
自己発見取引とは、売主が自分で買主を見つけてくる行為のことを指します。

 

専任媒介契約なら自己発見取引はできますが、専属専任媒介契約では自己発見取引も禁止されていることが特徴です。

 

不動産の売却は、考えようによっては確率の問題であるため、1社にしか売却を依頼できない専任媒介契約や専属専任媒介契約は、売主にとって不利な側面があります。

 

仮に専任媒介契約や専属専任媒介契約で依頼した不動産会社が、売却活動に手を抜くようなことが発生すれば売主に不利益をもたらしてしまいます。

そのため、専任媒介契約と専属専任媒介契約では、売主を保護するための制度が設けられていることがポイントです。

 

例えば、専任媒介契約と専属専任媒介契約には、不動産会社に販売状況を売主に対して報告する報告義務があります。

不動産会社は、専任媒介契約では「2週間に1回以上」、専属専任媒介契約では「1週間に1回以上」の報告をすることが必要です。

 

また、専任媒介や専属専任媒介では、不動産会社にレインズへの登録義務が課されています。
レインズとは全国の不動産会社が売り物件情報を閲覧できるデータベースのことです。

 

1社だけにしか売却を依頼できない専任媒介や専属専任媒介では、不動産会社に売り物件の情報を囲い込まれてしまうリスク(通称、「囲い込み」)があります。

囲い込みとは、売却依頼を受けた不動産会社が自社で買主を見つけることにこだわり、他の不動産会社から買主をあっせんしたいという申し出を断るという行為です。

 

レインズに売り物件が登録されると、他の不動産会社がその情報を見て買主をあっせんすることができます。

レインズは、売り物件情報を不動産会社が共有できるシステムであるため、例えばA社に売却を依頼しても、B社が条件の良い買主を見つけてくれることもあります。

 

レインズへの登録義務は、専任媒介なら契約締結日の翌日から7日以内、専属専任媒介なら契約締結日の翌日から5日以内です。

その他、専任媒介と専属専任媒介には、契約期間が「最長3ヶ月」というルールも存在します。

 

専任媒介と専属専任媒介は、ある意味、売主が1社の不動産会社に拘束されてしまう契約であることから、契約期間に制限が設けられていることが特徴です。
専任媒介や専属専任媒介では自動更新は認められておらず、契約期間終了後に引き続き仲介を依頼したい場合には、双方合意の上で再契約する必要があります。

 

 

②複数の不動産会社に仲介を依頼するときの注意点

一般媒介を選択すると、複数の不動産会社に同時に売却を依頼することが可能です。
複数の不動産会社に依頼すれば、買主を見つける確率を上げることができるため、理屈の上では一般媒介契約は売主にとって有利な契約となります。

 

一般媒介契約では売主を保護する必要性が低いとされることから、不動産会社に「売主への報告義務」や「レインズへの登録義務」も課されていない点が特徴です。

 

不動産会社が受領できる仲介手数料は成功報酬であるため、買主を決めた不動産会社のみが受け取ることができます。

 

一般媒介で依頼された不動産会社は、仲介手数料を得るためには他社よりも早く、高く売る必要があり、不動産会社同士に競争原理が働きます。

 

そのため、法律上は一般媒介では不動産会社が手を抜くことはないと解されており、一般媒介では不動産会社に売主への報告義務も課されていないのです。

 

また、専任媒介や専属専任媒介では囲い込みのリスクがあることから、不動産会社にレインズへの登録義務がありました。
一般媒介では、不動産会社にレインズへの登録義務はありません。

 

売主が複数の不動産会社に売却を依頼すれば、売り物件情報がそもそも1社に囲い込まれている状態ではないため、レインズのようなシステムで強制的に物件情報を他社に公開する必要はないのです。

一般媒介契約は、法律上または理論上は売主に有利な契約ですが、以下のような注意点があります。

 

価格が低く売れない物件は不動産会社が受けたがらない傾向がある 売却と購入のスケジュール調整が必要な住み替えには向かない 明示型か非明示型を確認する必要がある

 

1つ目の注意点は、「価格が低くなかなか売れない物件は不動産会社が受けたがらない傾向がある」という点です。
価格が低い物件は不動産会社が受け取ることのできる仲介手数料が安くなり、かつ、一般媒介だと不動産会社は仲介手数料を取り損ねるリスクもあります。
そのため、不動産会社のやる気を引き出すという目的で、価格が低くなかなか売れない物件は仲介手数料が確実にもらえる専任媒介や専属専任媒介の方が適しているといえます。

 

2つ目の注意点は、「売却と購入のスケジュール調整が必要な住み替えには向かない」という点です。
不動産の売却は、単純売却だけではなく新しい家へ買い替える「住み替え」もあります。
住み替えでは、仮住まいをなくすため、極力、売却と購入の引渡日を同日に調整することがポイントです。

 

一般媒介では、不動産会社に競争原理が働いてしまうため、予想外に早く売れてしまうことがあります。
購入物件が決まる前に売却が決定することもあるため、スケジュール調整が必要な住み替えには選択しにくい契約です。

 

よって、「住み替え」のようなスケジュール調整が必要な売却では、1社だけでコントロールがしやすい専任媒介や専属専任媒介の方が適しているといえます。

 

3つ目の注意点は、「明示型か非明示型を確認する必要がある」という点です。
一般媒介には、他に依頼する不動産会社名を明らかにする「明示型」と、他に依頼する不動産会社名は明らかにしなくても良い「非明示型」の2種類があります。

 

明示型を選択すると、後から他の不動産会社に追加で依頼する場合、既に依頼している他社にも明示しなければならないため、手続きが煩雑となる点がデメリットです。

 

明示型を選択したのに、非明示のまま不動産会社を追加すると契約違反となり各社から違約金を請求される可能性があります。

 

売主の自由度は非明示型の方が高いため、後から他社を追加する可能性がある場合には、非明示型の一般媒介の方がおススメです。

 

 

③契約書の雛形

不動産売却の仲介の契約書は、国土交通省が一般的な雛形を公開しています。
標準媒介契約書約款と呼ばれるものであり、インターネット上からダウンロードすることが可能です。

 

標準媒介契約書約款は、あくまでも参考例であり、実際に使用される媒介契約書は標準約款から若干変更が加わっていることが通常です。

 

 

２：仲介と買取との違い

不動産の売却方法として、「買取」という方法を聞いたことがある方もいらっしゃることでしょう。
この章では、「仲介」と「買取」との違いについて解説します。

買取とは、転売を目的とした不動産会社への下取り価格による売却のことです。

 

仲介は直接、最終消費者へ売却するため、市場価格で高く売ることができます。
一方で、買取は一旦、最終消費者へ転売を目的とした不動産会社に売ることから、売却価格は市場価格よりも安くなる点が特徴です。

 

一般的に、買取による売却の目安は、仲介の価格を100％とした場合、「仲介価格の80％程度」となります。

 

ただし、買取は不動産会社が直接購入することから、すぐに売却できるという点がメリットです。
仲介の場合、売却活動を開始してから買主が決まるまで、3ヶ月程度の時間がかかります。
さらに、売買契約から引渡までは1ヶ月程度かかることから、最低でも4ヶ月の時間が必要です。
買取は、売主が同意すればすぐに買い取ってくれることから、一般的に「3日～2週間」程度で売ることができます。

 

また、買取は仲介ではないことから、仲介手数料も発生しません。
不動産会社へ支払う費用は、特に不要です。

 

買取と仲介の特徴をまとめると、下表のようになります。

 

項目	買取	仲介
売却価格	安い	高い
売却期間	3日～2週間	4～6ヶ月
仲介手数料	発生しない	発生する

 

買取は売却価格がかなり安くなるため、「借金返済のために急に現金が必要となった」というようなケースで利用する特殊な売却方法です。

普通に不動産を売却する場合には「仲介」を選択するのが一般的ですので、買取は安易に選択しないようにしましょう。

 

 

３：優良な仲介会社を見つける秘策とは？

不動産をできるだけ高く売るなら、優良な仲介会社を見つけることが必要不可欠です。
とはいえ、不動産業界に携わっていない方には、どの会社が良いのかを見極めるのはとても難しいことでしょう。

 

ちなみに、高く売るためのコツは、複数の企業がピックアップされた場合にはできるだけ多くの企業に査定を依頼することです。
というのも、査定額は企業により異なるのが一般的なため、比べてみないとどの会社が高く売ってくれそうなのかを把握することができないからです。

 

査定額以外にも、自分と相性の良い営業担当者がどの企業なのか、どの会社の売却戦略やサポート体制が自分の好みに合っているか等、しっかり比べることができるので、複数社の比較は必須です。

 

 

４：仲介手数料

先述した通り、「仲介」で売却すると「仲介手数料」が生じます。
それがいくらになるのか、いつ払うのか、気になりますよね？
本章では、「仲介手数料」について、以下の6点を解説します。

 

仲介手数料の計算方法 仲介手数料の相場 仲介手数料を支払うタイミング 仲介手数料と消費税 仲介手数料が無料のケースとは 仲介手数料は経費になる

 

それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

 

 

①仲介手数料の計算方法

仲介手数料は、不動産会社が受領できる上限額が決まっています。
仲介手数料は取引額によって計算方法が異なり、その計算方法は下表の通りです。

 

取引額	仲介手数料(別途消費税)
200万円以下	取引額　×　5％
200万円超から400万円以下	取引額　×　4％　＋　2万円
400万円超	取引額　×　3％　＋　6万円

 

仲介手数料には別途消費税が発生します。

例えば、売却金額が4,500万円の場合、400万円超の取引となるため、仲介手数料の上限額は以下の通りです。

 

仲介手数料　＝　取引額　×　3％　＋　6万円 　　　　　　＝　4,500万円　×　3％　＋　6万円 　　　　　　＝　135万円　＋　6万円 　　　　　　＝　141万円

 

仲介手数料の計算式は、「取引額×3％＋6万円」や「取引額×4％＋2万円」のように「＋6万円」や「＋2万円」といった端数が出てきます。
端数が出てくる理由は、仲介手数料の上限額は以下のように定められているからです。

 

取引額が200万円以下の場合は取引額の5％ 取引額が200万円超から400万円以下の場合は取引額の4％ 取引額が400万円超の場合は取引額の3％ 媒介報酬は上記の「1.」～「3.」の合計金額以内とする。

 

ポイントは、「上記の「1.」～「3.」の合計金額以内」という表現です。

 

 

②仲介手数料の相場

仲介手数料の相場は、報酬の上限額であることが一般的です。
主要都府県の平均価格より計算した仲介手数料の相場(上限額)は以下のようになります。

 

都道府県	マンション		戸建て
	平均価格	仲介手数料	平均価格	仲介手数料
東京都	4,807万円	150万円	5,061万円	158万円
神奈川県	3,294万円	105万円	3,711万円	117万円
埼玉県	2,619万円	85万円	2,446万円	79万円
千葉県	2,436万円	79万円	2,290万円	75万円
愛知県	2,230万円	73万円	2,860万円	92万円
大阪府	2,848万円	91万円	1,986万円	66万円
兵庫県	2,381万円	77万円	2,371万円	77万円
福岡県	2,159万円	71万円	1,941万円	64万円

 

仲介手数料は「平均価格×３％＋６万円」で筆者が算出

 

 

③仲介手数料を支払うタイミング

不動産会社が仲介手数料を受領するには、以下の3つの要件を満たすことが必要です。
以下の3つの要件は、「媒介報酬請求権の3要件」と呼ばれます。

 

【媒介報酬請求権の3要件】

 

不動産会社と依頼者との間で媒介契約が成立していること 契約に基づき不動産会社が行う媒介行為が存在すること その媒介行為により売買契約等が有効に成立すること

 

ポイントとなるのは、3つ目の「その媒介行為により売買契約等が有効に成立すること」という点です。

 

売買契約が有効に成立しないと、不動産会社に仲介手数料の請求権が発生しないことから、仲介手数料は「成功報酬型」の手数料であるということになります。

 

仲介手数料は、買主が決まらない限り発生しない費用であるため、媒介契約を締結しても手付金や前金といった費用は一切発生しないということです。

 

また、仲介手数料は成功報酬であることから、一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼したとしても、仲介手数料の支払先は売却を決めてくれた1社のみとなります。

 

仲介手数料を支払うタイミングは、売買契約成立時に50％、引渡時に50％を支払うことが一般的です。

 

不動産会社の媒介報酬請求権は、本来、売買契約時点に発生します。
そのため、不動産会社が売買契約時に仲介手数料を100％請求してきても違法ではありません。

 

ただし、不動産の売却では引渡時まで不動産会社に多くの協力を得る必要があるため、半額分の支払は引渡時まで留保することが一般的となっています。

 

そのため、商習慣として、仲介手数料の支払は売買契約成立時に50％、引渡時に50％となっていることが多いです。

 

 

④仲介手数料と消費税

仲介手数料には消費税がかかります。
また、仲介手数料を計算する取引額は「税抜き価格」が対象です。

 

個人がマイホームを売却する場合には、売却価格に対して消費税はかかりません。
一方で、個人が売主でもアパートや賃貸マンション等の事業用不動産を売却する場合には、建物価格に対してのみ消費税がかかります。

 

事業用不動産の売却においては、「税抜き価格」を対象に仲介手数料を計算することが必要です。

 

 

⑤仲介手数料が無料のケースとは

一部の不動産会社では、売主に対して仲介手数料を無料としている会社もあります。
無料の不動産会社がある理由は、両手仲介を前提としているからです。

 

不動産の仲介には、売却を依頼した不動産会社が買主も見つけてくる「両手仲介」と、売却を依頼した会社とは異なる不動産会社が買主を見つけてくる「片手仲介」の2種類があります。

 

両手仲介は、本来なら売主からも買主からも仲介手数料を受領することが可能です。
ただし、営業戦略上、多くの仕事を受注するために両手仲介でも割り切って買主からのみ仲介手数料を得ようとする会社も存在します。

 

例えば、創業したての不動産会社等では、実績作りや顧客獲得のために仲介手数料を無料としている会社もあります。

 

仲介手数料が無料の場合には、案件を他社に横取りされないようにするために、仲介は専任媒介または専属専任媒介が条件となっていることが通常です。

 

不動産会社が両手仲介にこだわるあまり、情報が囲い込まれるリスクがあることは知っておく必要があります。

 

 

⑥仲介手数料は経費になる

仲介手数料は、売却時の税金を計算する上で譲渡費用に含めることのできる経費となります。

売却時の税金は、譲渡所得が生じると発生します。
譲渡所得の計算式は、以下の通りです。

 

譲渡所得　＝　譲渡価額※1　－　取得費※2　－　譲渡費用※3

 

※1譲渡価額とは売却価額です。
※2取得費とは、土地については購入額、建物については購入額から減価償却費を控除した価額になります。
※3譲渡費用は、仲介手数料や印紙税など、売却に要した費用のことです。

 

仲介手数料を譲渡費用とすることで節税ができますので、忘れずに経費計上することがポイントです。

 

 

まとめ

いかがでしたか。
不動産売却における「仲介」について解説してきました。

買取との主な違いは、仲介は売却価格が高いですが売れるまでに時間がかかる一方、買取なら売却価格は安いですがすぐに売れるという点です。